「自分も欲しい」と「他人も欲しい」がズレていたときの向き合い方

「自分が欲しい」は強い動機だが、判断材料としては危うい

自己資金を投じてサービスを作ろうと決めたとき、多くの人の出発点は「自分がこれに困っていた」「自分ならこれが欲しい」という実感です。この動機自体はとても大切です。誰よりも解像度高く課題を語れますし、開発中も心が折れにくい。

ただし、検証のフェーズに入ると、この強い思い入れがそのまま判断を曇らせることがあります。「自分がこれだけ欲しいのだから、他の人もきっと欲しいはずだ」という順番で考えてしまうと、都合の良い反応だけを拾い、都合の悪い沈黙を見過ごしやすくなるからです。知人の「いいね」に安心してしまい、実際にお金を払ってでも欲しいと言う人がどれだけいるかを確かめないまま次に進んでしまう、というのはよくある失敗パターンです。この温度差の見極め方は、知人に「いいね」と言われて満足しない。ユーザーインタビューの始め方で扱っています。

大事なのは、「自分が欲しい」と「他人も欲しい」は別のプロジェクトだと最初から認識しておくことです。前者は動機、後者は市場です。動機がなくても市場だけで成立する事業もありますが、動機が強いのに市場が薄い、というケースは珍しくありません。

ズレが見つかったら、まず「対象」と「切り口」を疑う

フェイクドアテストやランディングページ検証、ユーザーインタビューを一通りやってみて、「自分ほど欲しがっている人が想定より少ない」という結果が出たとします。ここで最初にやるべきことは、諦めることでも強行することでもなく、2つの軸を疑うことです。

1つ目は対象を広げる、あるいは絞り直すこと。

自分が想定していた「誰に」がズレている可能性があります。例えば副業で過去に挫折したアイデアに再挑戦する場合、当時の自分と同じ属性の人だけをイメージしていないでしょうか。実際にインタビューを重ねると、想定とは違う属性の人のほうが強く反応する、ということがよく起きます。専門職の方であれば、自分の目の前の顧客だけでなく、業界内の別の立場の人（同業者、後輩、取引先）まで対象を広げてみると、需要の所在が変わって見えることがあります。

2つ目は切り口を変えること。

サービスの中身は変えずに、「何の課題を解決するものとして見せるか」という角度だけを変えてみる方法です。自分は「効率化ツール」として欲しかったが、他人は「ミス防止ツール」としてなら欲しがる、というようにベネフィットの見え方がズレているだけのケースは少なくありません。この場合、開発の方向性を大きく変える必要はなく、伝え方と検証の切り口を変えるだけで、需要が見えてくることがあります。

対象と切り口、どちらを先に疑うべきか迷ったら、まずはインタビューの記録を読み返してください。反応が薄かった人たちに共通点があれば対象のズレ、反応した人たちの言葉に自分と違う理由づけがあれば切り口のズレ、という判断がしやすくなります。

対象を広げても切り口を変えても埋まらないズレ

対象を広げ、切り口を変えても、それでもなお「自分ほど欲しがる他人」が見つからない場合もあります。この場合に取りうる選択肢は、大きく分けて3つです。

ここで見落とされがちなのが3つ目、「それでも自分向けに作る」という選択肢です。事業として他人に売ることを前提にすると「需要が薄い」は撤退理由になりますが、自分の業務効率化や自分の店舗の運営改善のためだけに使うツールであれば、他人の需要の有無はそもそも判断基準にする必要がありません。

ただし、この選択肢を取るときは、最初から「これは事業ではなく自分のための投資」だと定義し直すことが重要です。曖昧なまま「そのうち誰かに売れるかもしれない」と思いながら自分用に作り続けると、投じた時間と資金の位置づけが宙に浮いてしまいます。自分向けに割り切るなら、予算も期待値もその前提で組み直してください。

なお、店舗経営者の方が自分の店のために作ったツールについては、後になって「これは他の店でも使えるのでは」という展開の可能性が出てくることもあります。その判断は、自分向けに作り切った後で改めて検討すれば十分です。今の時点で無理に他人向けの体裁を整える必要はありません。

この先の検証は、コラムで具体的に

「自分が欲しい」と「他人が欲しい」のズレにどう向き合うかという判断軸は、ここまでで一通り整理できたはずです。ここから先、実際に対象を広げる具体的な調べ方や、切り口を変えるための一文の作り方、競合の不満から次の一手を探す方法といった実務は、コラムのほうが詳しく扱っています。

例えば、「誰の」「どんな悩み」を解決するのかという主語の立て方に立ち返りたいときは「誰の」「どんな悩み」を解決するのか。アイデアの主語を決める、切り口を変えて他人に伝わる形に落とし込みたいときは「あったらいいのに」を、人に説明できる一文にする方法を読んでみてください。

自分の強い思い入れは、否定するものではなく、扱い方を知っておくべきものです。ズレに気づいたときこそ、思い入れを一度脇に置いて、対象・切り口・自分向けという3つの選択肢を冷静に見比べる場面だと捉えてください。